過去傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商相對封閉，市場一直不太關注，資本市場現(xiàn)在對其卻有180度的態(tài)度轉(zhuǎn)變。漫畫：陳婷

傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商忍痛轉(zhuǎn)型，放開懷抱迎接資本全面“入侵”

繼華澤集團旗下的華致酒行去年引入新天域及中信產(chǎn)業(yè)基金、KKR集團等注資，對上市發(fā)起第一輪沖擊之后，資本對下游渠道商的熱度被徹底引爆了。“以前資本市場對酒水渠道商不感興趣，但是現(xiàn)在據(jù)我了解不下百家酒水渠道商有引入資本的沖動。”白酒知名營銷專家鐵犁近日告訴南都記者。記者獲悉，商源集團、廣東粵強等酒水行業(yè)流通巨頭都在積極引進投資者，謀劃上市。

然而，眼下情況是，茅臺近期已經(jīng)布局自營專場店，這對傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商形成一定沖擊。而繼銀基2009年在港交所上市之后，行業(yè)并未見有酒水渠道商成功沖擊資本市場。去年年底，華致酒行IPO被否，這為酒水渠道商是否能如愿增加了一定變數(shù)。

資本空前膨脹的熱情

資本市場對酒水渠道商的關注正呈現(xiàn)一種前所未有的熱度。“去年商源的銷售規(guī)模為40億元，從今年開始，商源已經(jīng)按照上市公司的規(guī)定來規(guī)范企業(yè)的財務等流程。”商源一位內(nèi)部人士羅明明(化名)告訴南都記者。盡管其并不愿透露商源目前具體的上市計劃，但其也透露，商源的目標是在國內(nèi)上市。

昨日，酒類經(jīng)銷商名品世家總裁金煒向記者透露，兩個月前，名品世家與富民基金簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議。盡管金煒以項目仍在談判中不變透露具體的進程，但他同時透露，如果雙方正式合作，名品世家將獲得上億的資金。“與其讓外界資本賺錢，不如自己把這塊蛋糕也吃掉。”金煒透露他最近創(chuàng)辦了一家風土之樽酒業(yè)投資有限公司。

“以前資本市場對酒水渠道商不感興趣，但是現(xiàn)在據(jù)我了解不下百家酒水渠道商有引入資本籌備上市的計劃。”據(jù)鐵犁了解，這些渠道商包括福建吉馬、佛山吉利等等。

渠道商的裂變

作為一個過去相對封閉，資本市場一直不太關注的群體，資本市場現(xiàn)在對上游渠道商態(tài)度180度的轉(zhuǎn)變，背后有著深厚的行業(yè)背景。“酒水流通渠道長期以來處于弱勢之下，其發(fā)展遇到很多瓶頸，比如沒有固定資產(chǎn)，銷售的產(chǎn)品品牌是上游廠家的，其流通渠道輕資產(chǎn)。這些渠道商往往規(guī)模不大，遇到吸引人才的問題，而且很多是在區(qū)域內(nèi)經(jīng)營，規(guī)模受限。”鐵犁表示。然而經(jīng)過過去多年的積累，渠道商的這種發(fā)展困境正逐步被打破，大家一個共同點就是圍繞對渠道的把控力進行裂變。

目前身兼酒業(yè)投資者身份的金煒表示，作為投資人來講，其現(xiàn)在最關注的是渠道商的成長性和對渠道的控制力。金煒表示，商源多年來在渠道的控制、創(chuàng)新方面做了很多探索，比如它通過持股分銷商公司的方式，增強與分銷商的緊密聯(lián)系，這種動用資本進行創(chuàng)新的模式也大大加強了商源對渠道的把控力度。

在這個渠道裂變中，成立連鎖店因為模式簡單、估值具有想象空間而成為酒水渠道商追逐的焦點。而另外一方面，這也改變了資本市場對流通渠道是輕資產(chǎn)的印象。

已經(jīng)成功登陸港交所的銀基也意識到了這個問題。據(jù)銀基集團2011年年報的信息顯示，去年銀基共開出了153家形象店，其中80家品匯壹號和173家五糧液專賣店。作為銀基自營的品牌形象店，品匯壹號承擔的是銀基分銷、批發(fā)和團購等功能，與傳統(tǒng)的銷售模式形成了互補和互動。

在這個以增強渠道把控力為核心的渠道裂變過程中，大經(jīng)銷商的觸手甚至直接伸往上游，自創(chuàng)品牌，由渠道商搖身一變成為品牌運營商�；洀娛乔�道商轉(zhuǎn)型的一個典型代表，兩年前粵強正式推出自有白酒品牌“老廣酒”，這個白酒產(chǎn)自粵強在茅臺鎮(zhèn)的一個自有酒廠“老廣酒”目前渠道滲透到珠三角城市的中小型餐廳即飲場。記者了解到，隨著市場的鋪開，粵強甚至專門成立了團購部和商超部。

傳統(tǒng)渠道商上市收緊

這波洶涌的資本熱浪，究竟能否推動上游的酒水渠道商順利進入資本市場？綜觀目前的資本市場，銀基集團是一個先行者。作為五糧液最大經(jīng)銷商之一的銀基集團，2009年4月正式在香港掛牌上市，募集資金總額達10.35億元，創(chuàng)造了一個中國酒類流通行業(yè)新的“資本帝國”。“傳統(tǒng)渠道商實現(xiàn)上市的可能性已經(jīng)不大。”鐵犁表示。在金煒看來，銀基當初上市，五糧液這個品牌的產(chǎn)品紐帶所形成的控制力是主要因素，但今后這種模式不會形成主流。

而從2009年至今，酒水渠道商就再無產(chǎn)生一家上市公司，最新破冰的要數(shù)華致酒行，去年年底其發(fā)布了招股書的申報稿，不過最終被否“去年年底，華致酒行沖刺IPO，這給目前整個渠道商做了很好的嘗試，但是其IPO被否，也說明國家對渠道商上市的要求很嚴格。”羅明明表示。

鐵犁認為，渠道商的上市要比生產(chǎn)企業(yè)難。“畢竟上游生產(chǎn)企業(yè)有硬資產(chǎn)，而經(jīng)銷商在進行資產(chǎn)評估時難以進行量化。”

在鐵犁看來，未來能夠成功沖擊資本市場的渠道商必定是多酒種多品牌、多區(qū)域市場運作、多渠道經(jīng)營的渠道商。渠道商必須做現(xiàn)代的渠道，做新興的連鎖、業(yè)務模式和物流業(yè)態(tài)。比如像傳統(tǒng)的渠道商在現(xiàn)有酒行連鎖的基礎上建設電子商務，適應現(xiàn)在消費者的消費需求，而這個渠道也能很好地掌控的渠道商手中，可以成為核心資本。

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酒仙網(wǎng)攜手河南杜康

為酒類電商與傳統(tǒng)代理商對立格局破冰

值得關注的是除了傳統(tǒng)的酒水渠道商，近兩年來已經(jīng)多番獲得資本市場資金力量的酒水電商模式也在進行著積極的調(diào)整。上周，酒仙網(wǎng)與洛陽杜康控股有限公司(以下簡稱“河南杜康”)聯(lián)合召開新聞發(fā)布會，正式對外宣布雙方結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關系。

記者了解到，此次的合作，酒仙網(wǎng)成為了河南杜康在網(wǎng)絡上的唯一代理機構(gòu)，并且河南杜康以最高級別的代理商價格供貨；其次，雙方未來將在推廣方面實現(xiàn)廣告互動。此外，河南杜康還將專門為酒仙網(wǎng)開發(fā)、定制幾款新產(chǎn)品。

此舉被業(yè)界認為打破了酒類電商發(fā)展過程中一直存在的，與酒廠、傳統(tǒng)代理商之間的博弈。酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰表示，這一模式的核心在于其完成了線上產(chǎn)品與傳統(tǒng)代理產(chǎn)品的區(qū)隔化。

比如通過向知名廠商進行專門定制，從而使酒仙網(wǎng)的產(chǎn)品、價格、合同均與傳統(tǒng)代理商有明顯的差異，既實現(xiàn)了酒仙網(wǎng)線上讓利于消費者的初衷，同時又不會傷害到傳統(tǒng)代理商的利益。”此次合作是目前酒仙網(wǎng)與酒廠最緊密的一次戰(zhàn)略性合作，預示著酒仙網(wǎng)從此前的單純的網(wǎng)絡代理商，逐漸成為了廠商在電子商務這個全新領域的戰(zhàn)略性平臺。“郝鴻峰表示。

雙方對于此次合作都給予了較高的期望。根據(jù)酒仙網(wǎng)透露的數(shù)據(jù)，河南杜康通過酒仙網(wǎng)的平臺在三年內(nèi)實現(xiàn)一個億的銷售額。郝鴻峰此前向本報記者透露，2011年，酒仙網(wǎng)的年銷售額已突破5億元，今年預計的銷售目標是20億元。去年酒仙網(wǎng)已經(jīng)吸引了兩輪風投，今年已經(jīng)啟動第三輪融資。