微觀企業(yè)層面上的商業(yè)模式與組織模式，是宏觀經(jīng)濟(jì)的重要活力源之一，也是一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式中的重要組成部分。那么，在中國目前經(jīng)濟(jì)快速增長、消費(fèi)大市場、信息化和工業(yè)化交織發(fā)展的時(shí)代，企業(yè)商業(yè)模式的核心特征是什么？我們認(rèn)為，以消費(fèi)者為中心的C2B模式，將是未來商業(yè)模式的主要代表，將引領(lǐng)電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)體走向未來。

 

    C2B模式的核心思想是消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)整個(gè)商業(yè)活動(dòng)。傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代衍生出的是大規(guī)模、流水線、標(biāo)準(zhǔn)化、成本導(dǎo)向的B2C運(yùn)作模式，所有環(huán)節(jié)都由廠家驅(qū)動(dòng)和主導(dǎo)，而C2B運(yùn)作模式則是由消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)，以消費(fèi)者需求為起點(diǎn)，在商業(yè)鏈條上一個(gè)一個(gè)環(huán)節(jié)地進(jìn)行波浪式、倒逼式傳導(dǎo)。

 

    C2B-消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)整個(gè)商業(yè)活動(dòng)資料來源：阿里研究中心，2013年4月

 

    C2B模式的支撐體系主要是三個(gè)方面：個(gè)性化營銷、柔性化生產(chǎn)、社會(huì)化供應(yīng)鏈。

 

    C2B模式的運(yùn)作機(jī)制示意圖資料來源：阿里研究中心，2009年

 

    隨著電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)使供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)漸次實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)化”，C2B模式具有了越來越堅(jiān)實(shí)的支撐，主要特征表現(xiàn)為：

 

    ?消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)：工業(yè)時(shí)代的商業(yè)模式是廣義上的B2C模式——以廠商為中心，而信息時(shí)代的商業(yè)模式則是C2B模式——以消費(fèi)者為中心。

 

    ?以消費(fèi)者參與的定制等方式創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值：定制意味著消費(fèi)者在不同程度、不同環(huán)節(jié)上的參與，這將在供過于求的時(shí)代創(chuàng)造獨(dú)特的體驗(yàn)價(jià)值。

 

    ?網(wǎng)絡(luò)化大規(guī)模協(xié)作：過去二、三十年發(fā)展起來的線性供應(yīng)鏈，必須變革，以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模、實(shí)時(shí)化、社會(huì)化網(wǎng)狀協(xié)作。

 

    ?基于互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算平臺(tái)：類似于工業(yè)時(shí)代的公用電廠，云計(jì)算中心是信息時(shí)代最具代表性的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。

 

    【案例】愛定客：C2B個(gè)性化定制

 

    2012年6月，全球首家個(gè)性化定制潮鞋網(wǎng)站成功上線。你只需點(diǎn)擊鼠標(biāo)，根據(jù)不同顏色、材質(zhì)、涂鴉的備選方案，選擇鞋頭、鞋跟、鞋帶等6-10個(gè)部件，最后再附以個(gè)性簽名，即可DIY一件球鞋設(shè)計(jì)作品。工廠則按照消費(fèi)者的設(shè)計(jì)方案進(jìn)行個(gè)性化生產(chǎn)，再把產(chǎn)品派送到消費(fèi)者手中。過去消費(fèi)者處在整個(gè)龐大制造業(yè)的末端，如今互聯(lián)網(wǎng)的力量正在將整個(gè)過程顛倒過來。愛定客在嘗試的正是C2B的個(gè)性化定制，而能使這個(gè)模式得以實(shí)現(xiàn)的是愛定客的三板斧。

 

    喚醒消費(fèi)者需求。在愛定客CEO黨啟元先生看來，消費(fèi)者有的時(shí)候并不清楚自己要什么，商家所要做的是通過技術(shù)手段去貼近、喚醒和確認(rèn)消費(fèi)者需求。比如讓消費(fèi)者憑空去設(shè)計(jì)一雙鞋很難，但可以通過模塊化設(shè)計(jì)、主題設(shè)計(jì)（比如影視劇的主題）、設(shè)計(jì)師款來引領(lǐng)啟發(fā)消費(fèi)者，消費(fèi)者在這些基本款上稍作改動(dòng)就能完成一雙認(rèn)為是自己設(shè)計(jì)的獨(dú)一無二的鞋。另外，通過SNS營銷，消費(fèi)者能輕而易舉地把自己的設(shè)計(jì)分享給好友并與好友一起討論等。在愛定客，來自微博的訂單轉(zhuǎn)化率是其官網(wǎng)的5倍。

 

    前后端系統(tǒng)連接需求和生產(chǎn)。通過前端電商系統(tǒng)和后端ERP系統(tǒng)的對接，生產(chǎn)流水線的工人能夠直接通過IT系統(tǒng)看到個(gè)性化訂單的設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)及要求，如尺碼、面料和顏色等。從消費(fèi)者的訂單完成到工廠的啟動(dòng)生產(chǎn)，整個(gè)過程僅需十分鐘。

 

    柔性化生產(chǎn)做到七天發(fā)貨。愛定客高度柔性化的生產(chǎn)流程是經(jīng)過特殊改造而成的。從工人接到訂單開始，一雙為某個(gè)消費(fèi)者定制的鞋就開始投入生產(chǎn)，從裁料、成型、包裝到快遞，整個(gè)過程3-7天內(nèi)即可完成。

 

    愛定客走了一條與目前傳統(tǒng)鞋業(yè)相反的路，從傳統(tǒng)鞋業(yè)的高庫存、低毛利走向零庫存、高周轉(zhuǎn)。傳統(tǒng)線下鞋業(yè)品牌商的交貨期是45-60天，銷售周期一般需要1-2個(gè)月，從采購到回款的周期一般是70-100天，而愛定客的回款周期最快可以做到15天。在鞋行業(yè)利潤率越來越透明的今天，愛定客的資金周轉(zhuǎn)速度成為其重要的競爭力。與其他眾多鞋業(yè)廠商相比，愛定客雖然在人工等制造成本上高出20%-30%，但因?yàn)闆]有倉儲(chǔ)成本和庫存風(fēng)險(xiǎn)，加上直接銷售給顧客，去掉所有中間商，所以仍擁有價(jià)格優(yōu)勢與較高毛利。